中國(guó)二手車起步于1985年,相對(duì)來說二手車市場(chǎng)這個(gè)商業(yè)模式主要是從1989年后開始形成,至今為止30年,有很多值得回歸和展望的”好東西“。
二手車小胖:作為行業(yè)老兵,你認(rèn)為二手車公司該如何定位?
李凱民:二手車公司的定義,首先定位在交易型企業(yè),如C2B、B2B、B2C,不包括保險(xiǎn)、金融、IT信息數(shù)據(jù)、幫賣、檢測(cè)、二手車市場(chǎng)、電商等。
目前,在中國(guó)比較成熟的,是舊車交易市場(chǎng),二手車經(jīng)銷商,4S店二手車(零售、批發(fā))、二手車連鎖銷售門店(開展寄售業(yè)務(wù))。
一般在美國(guó)、日本、歐洲和澳大利亞等發(fā)達(dá)國(guó)家,主要是主機(jī)廠和4S店經(jīng)營(yíng)二手車,在中國(guó)由于各種原因,經(jīng)營(yíng)的很差,主要是沒有人才,物力和財(cái)力支持不足,廠家沒有解決方案,支持4S店運(yùn)營(yíng)二手車,只有極少數(shù)4S店經(jīng)過多年的摸索和積累,才取得成功。
二手車經(jīng)銷商包括市場(chǎng)內(nèi)商戶和場(chǎng)外的獨(dú)立展廳,都是自購(gòu)自銷企業(yè),這部分與發(fā)達(dá)國(guó)家情況類似,沒有太大規(guī)模的企業(yè),能夠長(zhǎng)期庫(kù)存在100輛以上的只占極少數(shù);多數(shù)還是家族和作坊行為,幾輛、十幾輛庫(kù)存的車商居大多數(shù)。
還有一類是專門做批發(fā)車源的,通過關(guān)系和渠道,能夠收購(gòu)較多車源,通過批發(fā)和拍賣等方式,處置給經(jīng)銷商,隨著信息越來越透明,規(guī)模會(huì)受到進(jìn)一步的壓縮。
為個(gè)人之間提供交易的,原來個(gè)人可以在網(wǎng)發(fā)布自售車輛信息,現(xiàn)在被瓜子、人人車、天天拍等電商平臺(tái)攔截,越來越難于實(shí)現(xiàn)真正意義上的C2C(無費(fèi)用,而非現(xiàn)在電商收取中介費(fèi)),這點(diǎn)與國(guó)外有很大不同,他們C2C的成交量很大,能占市場(chǎng)20-30%。
現(xiàn)在隨著二手車電商的廣告力度大,他們左右了話語權(quán),攔截了二手車商的貨源渠道,C2B的成交量大幅度減小,誕生了一批C2B的企業(yè),如天天拍、車置寶等,但是現(xiàn)在處于虧損狀態(tài),目前的運(yùn)營(yíng)模式有待改進(jìn),如買斷收購(gòu),開展零售等提高利潤(rùn)率。
車易拍、優(yōu)信拍、中古拍、運(yùn)通拍等,都是B2B的模式,對(duì)比國(guó)外的二手車拍賣企業(yè),規(guī)模較小效率不高,完善運(yùn)營(yíng)提高效率擴(kuò)大規(guī)模,也是必由之路。
我個(gè)人比較熟悉的二手車購(gòu)銷企業(yè),就是美國(guó)的CARMAX的模式,在美國(guó)只有一家沒有對(duì)手,在中國(guó)恐怕也是如此,所以,二手車業(yè)者,更應(yīng)該放低眼光,做好中小型的二手車店,做好服務(wù),抓好產(chǎn)品,稍大一點(diǎn)的,就要管好員工,讓他們一起分享利潤(rùn)。
二手車小胖:做一家二手車公司到底什么最重要?資金?車源?客戶?
李凱民:不管是大、中、小型的二手車購(gòu)銷企業(yè),最重要的是抓好產(chǎn)品質(zhì)量,這需要專業(yè)技術(shù)。
如果有專業(yè)技術(shù),資金不足時(shí),可以尋求投融資,或是合作;有了優(yōu)質(zhì)二手車,一定會(huì)吸引大量客戶;如果你能夠區(qū)分好壞車,對(duì)優(yōu)質(zhì)車輛出高價(jià),也可以吸引賣車客戶;所以客戶的問題也可以解決。
所以,掌握二手車專業(yè)技術(shù),車輛評(píng)估、鑒定、整修、翻新等,是經(jīng)營(yíng)二手車購(gòu)銷企業(yè)的關(guān)鍵;經(jīng)營(yíng)大、中型二手車企業(yè),培養(yǎng)組建有專業(yè)技術(shù)能力隊(duì)伍,是核心是關(guān)鍵。
小胖說:二手車這個(gè)行業(yè),不管做哪個(gè)層面還是鏈條,得有起碼的金剛鉆,也就是常說的基礎(chǔ)能力和行業(yè)積累,還是那句話,不懂ABC怎么就能當(dāng)翻譯,不會(huì)123就是數(shù)學(xué)家了?顛覆,創(chuàng)新,那也得是先成為內(nèi)行之后,才可能。
二手車小胖:如何選擇一家二手車市場(chǎng)作為起步?
李凱民:不同地區(qū)的經(jīng)營(yíng)模式完全不同,如南方獨(dú)立展廳多,有大量的寄售賣場(chǎng);北方的交易市場(chǎng)多,北京有幾家市場(chǎng),并且規(guī)模很大。
客觀判斷自身的二手車專業(yè)技術(shù)、資金、組織能力、車源能力等,在選擇立足哪家二手車市場(chǎng)起步。
如果做高檔車,應(yīng)該選擇在北京花鄉(xiāng)或類似的市場(chǎng),如果做中低檔二手車,應(yīng)該選擇在新發(fā)地、亞運(yùn)村等或類似的市場(chǎng)。
二手車小胖:二手車公司的老板風(fēng)光的背后是什么?
李凱民:二手車是非標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品,行業(yè)門檻很低,在社會(huì)上口碑不佳,沒有穩(wěn)定的供貨渠道,銷售又受到電商的沖擊,行情受到新車降價(jià)的影響,常年處于高度競(jìng)爭(zhēng)的狀態(tài)下。
一般情況下,二手車?yán)习寰褪悄軌蚪?jīng)常換車,并且可以開很高檔的車,表面上能風(fēng)風(fēng)光光。實(shí)際上絕大多數(shù)老板,都要親力親為或是全家上陣,嚴(yán)防死守看住各個(gè)環(huán)節(jié),稍微松懈就會(huì)出現(xiàn)問題造成直接經(jīng)濟(jì)損失。長(zhǎng)期處于精神緊張壓力很大的狀態(tài)。
二手車小胖說:二手車是怎么定價(jià)的?有什么竅門么?
李凱民:二手車的定價(jià)分為幾種情況。
第一,就是專營(yíng)某些品種的車型,成年累月的專營(yíng),自己非常熟悉新車、二手車的行情。
第二,就是什么車都經(jīng)營(yíng),但是信息靈通,能夠掌握或打探到別的商戶的成交價(jià)格,參考之后去定價(jià)。
第三,借助第三方平臺(tái),如網(wǎng)上價(jià)、拍賣價(jià)等,推測(cè)大致的行情,預(yù)留一定的利潤(rùn),再制定自己的價(jià)格。
定價(jià)竅門大致二種,一是新車銷售較好,市場(chǎng)飽有量大的,這類車輛定價(jià),就是薄利多銷,與同行競(jìng)爭(zhēng)時(shí)可以適當(dāng)提高,在拍賣平臺(tái)上也可以高價(jià)收購(gòu),因?yàn)檐囕v好銷,不會(huì)滯銷積壓。
二是,新車銷量少,市場(chǎng)存量較少,容易出現(xiàn)有行無市的情況,這類車定價(jià)就要參考市場(chǎng)行情,但是預(yù)計(jì)利潤(rùn)要足夠大,因?yàn)橹芷跁?huì)很長(zhǎng),即使降價(jià)也難于脫手,必須做好心理準(zhǔn)備。
二手車小胖:如何做一家賺錢的二手車公司?
李凱民:二手車購(gòu)銷企業(yè),首先應(yīng)該會(huì)算帳,能夠計(jì)算出保本點(diǎn),以及單車平均費(fèi)用。
當(dāng)然,應(yīng)該采取一切手段把費(fèi)用降到最低,目前北京地區(qū)低檔車零售的車均成本在4000元,中檔車在7000元,高檔車在10000元,豪華車在20000元,如果能夠控制在這個(gè)水平,應(yīng)該是可以贏利。
另外,就是周轉(zhuǎn)率,如果抵擋車銷售周期在1個(gè)月,中高檔車在2個(gè)月,豪華車在3個(gè)月,應(yīng)該是可以贏利的。
定期清理不良資產(chǎn),通過在市場(chǎng)內(nèi)、網(wǎng)上、拍賣等交易渠道對(duì)比自己的庫(kù)存,關(guān)注新車降價(jià)促銷,政策法規(guī)(如排放)等對(duì)行情的影響,確定不量庫(kù)存,及時(shí)降價(jià)甩賣,避免造成重大虧損。如果能夠做到上述三點(diǎn),應(yīng)該就可以贏利。
小胖說:賬本上是這樣的,知易行難,真正做起來就知道了,開源節(jié)流,加快周轉(zhuǎn),尤其是二手車,是個(gè)技術(shù)活!
二手車小胖:新車降價(jià)太快了,二手車生意怎么做呢?
李凱民:二手車的特性,一是非標(biāo)準(zhǔn)化,二是長(zhǎng)期處于降價(jià)通道。
針對(duì)第二特性,就要重視庫(kù)存的新鮮度。新車降價(jià)相對(duì)有規(guī)律,一般新款車推出時(shí)(一般在有大型車展時(shí)推出),或是沒有完成預(yù)計(jì)進(jìn)度需要降價(jià)促銷,真正暢銷車是不會(huì)降價(jià)甚至要加價(jià)的。
另外,受新車降價(jià)影響大的是準(zhǔn)新車,年限越老的車型,受到新車降價(jià)影響越小。應(yīng)該合理搭配庫(kù)存,有降價(jià)風(fēng)險(xiǎn)時(shí),庫(kù)存多一些老齡車,風(fēng)險(xiǎn)小時(shí)多一些準(zhǔn)新車。
二手車小胖:找不到客戶怎么辦?如何處理庫(kù)存車?
李凱民:如果做異型車,客戶就是少,就要耐心等待,但是要有足夠的利潤(rùn),俗話說三年不開張,開張吃三年。
如果是大眾車沒有客戶,可能是短期的市場(chǎng)因素造成的,需要通過降價(jià)等手段來促銷。
還要,在經(jīng)營(yíng)過程中不斷調(diào)整完善,最后形成自己的主力品種,積累自己的口碑,著重發(fā)展規(guī)律老客戶,當(dāng)回頭客戶(再次交易或介紹)達(dá)到成交量50%時(shí),采取以銷耷定產(chǎn)的模式,就不存在沒有客戶的情況了。
確實(shí)積壓的庫(kù)存,可以通過拍賣或批發(fā)的方式處置,當(dāng)時(shí)價(jià)格可能較低,會(huì)影響利潤(rùn)或造成虧損,但是也必須壯士斷腕及時(shí)止損,更換新庫(kù)存。