中國二手車起步于1985年,相對(duì)來說二手車市場這個(gè)商業(yè)模式主要是從1989年后開始形成,至今為止30年,有很多值得回歸和展望的”好東西“。
二手車小胖特邀請(qǐng)眾多來自一線實(shí)戰(zhàn),擁有豐富經(jīng)驗(yàn)”二手車?yán)媳鴤?ldquo;,共同分享和交流中國二手車的方方面面。
今天的話題是“一年4000萬臺(tái),美國二手車是怎么玩的?”
背景:美國新車年交易量為1600萬+,二手車年交易量超過4000萬輛,二手車是新車的2.5倍以上;而中國新車2600萬+,二手車年交易量不足1400萬輛,二手車僅為新車的一半多一點(diǎn)。
作為熟悉美國二手車行業(yè)并長期學(xué)習(xí)交流的李凱民了解中美市場的各類異同,特別與我們進(jìn)行分享。
1、中國二手車會(huì)不會(huì)像美國日本一樣是新車的好幾倍?
中國的二手車增長分為總量增長和存量增長;新車保有量肯定還要繼續(xù)增加,未來會(huì)達(dá)到4億或5億輛甚至更多(不過國家相關(guān)政策影響因素是變量)
中國的二手車因?yàn)榻灰椎牟灰?guī)范,目前只占2億多保有量的1/20,比發(fā)達(dá)國家的1/5-1/10要低很多。(保有量析出率會(huì)逐步提高,行業(yè)發(fā)展規(guī)律)
如果是這樣的正常規(guī)律,按照現(xiàn)在保有量達(dá)到1/5就有4000萬成交量,即使1/10也有2000多萬輛,這個(gè)數(shù)量就要超過新車,如果保有量在持續(xù)增加,中國的二手車是新車的一倍甚至二倍并不奇怪。
2、美國的二手車行業(yè)都有哪些模式?
定價(jià)參考凱瑟琳藍(lán)本;拍賣平臺(tái)以美翰為龍頭;20000家左右的新車經(jīng)銷商,30000家二手車商,e-Bay是最大的C2C平臺(tái),二手車在線平臺(tái)autotrader,美延保險(xiǎn)(汽車延保),大量的金融公司,車源有私人、銀行信貸(分期或融資租賃產(chǎn)品)、車隊(duì)(租賃淘汰車)。
其中新車商以置換收購車輛為主,本品牌或優(yōu)質(zhì)車源零售,其他車源拍賣處置;專業(yè)二手車商以舊車置換舊車,拍賣平臺(tái)拿車,直接收購個(gè)人車源等方式獲取車源;Carmax以針對(duì)車主收購占50%,通過拍賣取得50%車源,Carmax不符合零售標(biāo)準(zhǔn)的,收購后拍賣批發(fā)出去。
3、美國的二手車拍賣是怎么樣的?和中國有什么不同?
美國的拍賣也有很多種類,甚至有事故車、老爺車專項(xiàng)專場拍賣等,但是龍頭美翰等拍賣,都是B2B,不針對(duì)個(gè)人車源和買家,但是有少量的買家委托車商到現(xiàn)場拍車,絕大多數(shù)是車商在出價(jià)拍賣。
車源也是車商的調(diào)劑車源,或是租賃公司,或銀行金融公司的分期車輛。中國的二手車還是以個(gè)人車源為主,沒有形成穩(wěn)定的供應(yīng)渠道,車商沒辦法依靠拍賣平臺(tái)獲得穩(wěn)定優(yōu)質(zhì)車源。
未來中國二手車拍賣龍頭一定非常巨大,比肩甚至超越美日的拍賣龍頭,那時(shí)中國才會(huì)成長出巨型的二手車零售企業(yè)。
美國二手車拍賣,從美翰1940年成立,經(jīng)歷了70多年,中國真正的拍賣從中古、車易拍、優(yōu)信拍開始,也不過10年,未來成長空間巨大,但是需要時(shí)間來發(fā)展和完善。
4、美國最大的二手車零售商是誰?年交易量多少?市場占有率多少?
Carmax在美國一枝獨(dú)秀,目前有180多家店,零售年成交70萬輛,單車17000美元,批發(fā)年成交30萬輛,單車成交4000美元。每年以10%的增幅在開新店,新店14個(gè)月就開始盈利。占美國4000多萬輛成交量的2%左右。
作為市場知名度高,規(guī)模體量大的二手車零售連鎖Carmax來說,其美國市場份額也就是在2-3%之間,二手車規(guī)模分散化和多元化是行業(yè)特點(diǎn),所以一家獨(dú)大在全球二手車零售領(lǐng)域幾乎不可能。
5、美國的二手車交易結(jié)構(gòu)是什么?哪種模式數(shù)量最多?
在美國4000多萬的二手車成交量中,新車經(jīng)銷商從事二手車業(yè)務(wù)的占40%,專業(yè)二手車商占30%,C2C的個(gè)人之間交易占30%(通過服務(wù)平臺(tái)多是e-Bay這類的自由交易,而非是國內(nèi)很多拿來說的Beepi這類的C2C網(wǎng)站)。
美翰是B2B拍賣成交,約1000多萬輛,e-Bay是C2C成交,約40萬輛。
6、美國的4S店賣二手車么?賣的好么?
美國的4S店與中國的不同,二手車是主營業(yè)務(wù),一般門店都有大量的二手車庫存,100-200輛甚至更多。他們的二手車業(yè)務(wù)開展的非常好,今年的認(rèn)證二手車能夠提高售價(jià)大約2000美元,二手車的利潤占到門店的40%左右。
不符合零售標(biāo)準(zhǔn)的二手車,甚至不是本品牌的二手車,他們都委托美翰等拍賣企業(yè)銷售。
7、美國的二手車電商都有哪些?做得如何?
Autotrader屬于在線交易平臺(tái),類似于汽車之家;KBB、Emunds和Shift提供定價(jià)類似與車300;CarFax維修保養(yǎng)保險(xiǎn)理賠,類似與查博士;Beepi是C2C個(gè)人對(duì)個(gè)人,類似人人車;
還有一些創(chuàng)新的,如Carlonha、Carvana和Vroom都是在線交易平臺(tái);Instamotor從鄰居買賣二手車;Turecar屬于在線中間商,收取成交后的傭金;
其實(shí)Carmax也應(yīng)該屬于電商,他們成交的車輛,90%的車輛都是在互聯(lián)網(wǎng)站上游覽之后,再到店交易的。美翰也提供在線拍賣業(yè)務(wù),也應(yīng)該屬于二手車電商。
8、美國的二手車各個(gè)交易模式如何運(yùn)營?利潤率?
各種交易模式的運(yùn)營,在上面已經(jīng)闡述;二手車的零售毛利潤應(yīng)該在10-15%左右;拍賣平臺(tái)大約在800美元,或是6%。
9、在美國,消費(fèi)者怎么買二手車?怎么賣二手車?
消費(fèi)者購買二手車,可以通過電視、報(bào)紙、互聯(lián)網(wǎng)了解咨詢;通過4S店、二手車專門店實(shí)際接觸二手車,或是通過交易網(wǎng)站、eBay等在線交易,或是通過熟人,街上的貼有此車出售等渠道購買車輛。
出售車輛也基本相同,在4S店置換或是直接出售;或是到二手車專賣店置換舊車或是直接出售;或是在網(wǎng)上賣個(gè)人;或是停在路邊貼上此車出售,或是通過熟人出售等。與現(xiàn)在國內(nèi)的方式已經(jīng)一致。
10、美國的二手車也像中國這么復(fù)雜么?有什么竅門么?
在美國、日本、澳洲等發(fā)達(dá)國家,交易二手車非常簡單方便。
比如客戶買賣車,查藍(lán)本網(wǎng)基本價(jià)格非常準(zhǔn)確;或是Carmax可以出具一張?jiān)u估單,確定收購價(jià)格并7天有效;
買車基本上一口價(jià),并且不調(diào)里程表,出具車輛檢測報(bào)告,提供7天無理由退車等承諾,讓交易通明、簡單、安全。
11、美國的二手車出口都去哪里?價(jià)格便宜么?
美國的二手車出口一般都是中南美洲的落后國家,成交量不大,因?yàn)槊绹陨矶周嚵鬓D(zhuǎn)非常好,沒有規(guī)模太大的二手車出口企業(yè)。二手車的企業(yè),都有出口銷售的記錄。
12、推薦哪些美國的二手車學(xué)習(xí)資料呢?
Carmax在哈佛商規(guī)里有一套商業(yè)論文,值得大家參考。
另外,現(xiàn)在有一本《速率》在亞馬遜上有售是英文原版,這本書也是不錯(cuò)的。
后記:美國的二手車的今天會(huì)不會(huì)是中國二手車的未來呢?中國的二手車相比有哪些問題呢?
本文特別感謝王萌、李凱明二位老師!