提示：沒(méi)看出你是這樣的二手車(chē)中間商！很長(zhǎng)的專(zhuān)業(yè)文章，非二手車(chē)圈人士或沒(méi)耐心人士可繞行！

所謂二手車(chē)中間商是指二手車(chē)流通過(guò)程中從前一個(gè)用戶(hù)到下一個(gè)用戶(hù)之間提供二手車(chē)流通服務(wù)的各類(lèi)直接商戶(hù)。可以說(shuō)，在中國(guó)還沒(méi)有哪一個(gè)領(lǐng)域像二手車(chē)中間商的業(yè)態(tài)這樣異彩紛呈、多姿多樣，一個(gè)典型的“中介業(yè)務(wù)”，由于其貌似“巨量”的市場(chǎng)容量，吸引了不同領(lǐng)域的人們給予格外的關(guān)注，被不同的人演繹出不同的版本，在這個(gè)大舞臺(tái)上，既有微不足道的丑角，也有翻云覆雨的巨手，一時(shí)讓人霧里看花、眼花繚亂，愿景總?cè)绾Ｊ序讟牵屧谶@個(gè)領(lǐng)域弄潮的人兒“有天一腳、地一腳”的感覺(jué)。今天讓我們梳理一下中國(guó)的二手車(chē)中間商，幫大家分析一下中間商的現(xiàn)實(shí)和未來(lái)！

從行業(yè)的橫剖面看二手車(chē)中間商

大部分流通領(lǐng)域的商業(yè)贏利模式都是批量購(gòu)進(jìn)、再零散售出，批量購(gòu)進(jìn)可以獲得較低的進(jìn)價(jià)，零散售出可以獲得高的零售價(jià)，商家從而可以獲取中間差價(jià)作為企業(yè)的利潤(rùn)，但中國(guó)的二手車(chē)流通比較特殊，二手車(chē)從上一個(gè)用戶(hù)到下一個(gè)用戶(hù)，由于兩端用戶(hù)都是散客，并且有不同的訴求，中間商不能獲得批量購(gòu)進(jìn)的低價(jià)和低成本，所以長(zhǎng)期以來(lái)只能靠“信息不對(duì)成”獲利，因此，在中國(guó)有二手車(chē)流通以來(lái)就有灰色交易就有“潛規(guī)則”，很長(zhǎng)一段時(shí)間讓普通“圈外人”看不明白，所謂“誠(chéng)信”過(guò)去在這里只限于“拍胸脯”！那個(gè)時(shí)候，客戶(hù)只能“拍腦袋”買(mǎi)二手車(chē)、看黃牛“拍胸脯”保證、買(mǎi)到后“拍大腿”后悔、看黃牛“拍屁股”走人，客戶(hù)氣得“跺腳”罵娘！這“四拍一跺腳”的典型的二手車(chē)市場(chǎng)形態(tài)描述形象地說(shuō)明了這個(gè)行業(yè)給人留下的壞名聲。

2005年商務(wù)部頒發(fā)了《二手車(chē)流通管理辦法》，讓人們初步看清了這個(gè)行業(yè)的狀態(tài)。在國(guó)家政策的規(guī)制下，二手車(chē)中間商只能依托二手車(chē)有形市場(chǎng)為舞臺(tái)，到現(xiàn)在在商務(wù)部登記的全國(guó)二手車(chē)有形市場(chǎng)有1139家，駐場(chǎng)商戶(hù)4萬(wàn)多家，從業(yè)人員18.5萬(wàn)人，但84.5%的有形市場(chǎng)屬于小規(guī)模市場(chǎng)，駐場(chǎng)商戶(hù)不足50家，超過(guò)100家商戶(hù)的有形市場(chǎng)只有70個(gè)。二手車(chē)經(jīng)銷(xiāo)機(jī)構(gòu)有22120多家、二手車(chē)經(jīng)紀(jì)公司有16490多家、拍賣(mài)企業(yè)522家、二手車(chē)評(píng)估機(jī)構(gòu)1278家（這個(gè)不算中間商，只是服務(wù)提供商）。經(jīng)銷(xiāo)和經(jīng)紀(jì)兩類(lèi)機(jī)構(gòu)只是在注冊(cè)公司的性質(zhì)上有所不同，在業(yè)務(wù)的經(jīng)營(yíng)方式卻沒(méi)有太大的區(qū)別，只是在企業(yè)的運(yùn)營(yíng)模式上會(huì)有所不同。從二手車(chē)流通渠道的橫剖面上看，無(wú)疑這兩類(lèi)公司占據(jù)了最大的面積，而最讓人看好的二手車(chē)拍賣(mài)（包括網(wǎng)拍）卻占的比例甚小。據(jù)流通協(xié)會(huì)統(tǒng)計(jì)，2015年二手車(chē)全年的交易量不足一千萬(wàn)輛，平均二手車(chē)交易價(jià)格在5.9萬(wàn)元，而二手車(chē)經(jīng)銷(xiāo)企業(yè)在二手車(chē)有形市場(chǎng)駐場(chǎng)的4萬(wàn)多家加上新車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商介入二手車(chē)業(yè)務(wù)的約3萬(wàn)家，公約7萬(wàn)家左右，同新車(chē)市場(chǎng)2459.8萬(wàn)輛的銷(xiāo)量，平均價(jià)格近15元的市場(chǎng)容量相比，再加上二手車(chē)上的附加銷(xiāo)售相對(duì)較少，可以看出二手車(chē)市場(chǎng)真是“僧多肉少”??！

讓我們以人們看得明白的方式再將二手車(chē)中間商細(xì)分一下，1、一般我們將聚集在二手車(chē)有形市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的商戶(hù)（不包括評(píng)估鑒定機(jī)構(gòu)）算一類(lèi)，我們成為有形市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)類(lèi)；2、很多商戶(hù)只是為了經(jīng)營(yíng)合規(guī)在市場(chǎng)注冊(cè)，但并不在市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)，而在市場(chǎng)外獨(dú)立經(jīng)營(yíng)，這個(gè)算一類(lèi)，我們成為獨(dú)立二手車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商類(lèi)；3、還有一類(lèi)，可能沒(méi)有在有形市場(chǎng)注冊(cè)，但擁有二手車(chē)車(chē)源客戶(hù)入口和汽車(chē)品牌優(yōu)勢(shì)在開(kāi)展二手車(chē)業(yè)務(wù)，這就是汽車(chē)4S店經(jīng)銷(xiāo)商類(lèi)；4、拍賣(mài)企業(yè)從事二手車(chē)拍賣(mài)，包括傳統(tǒng)現(xiàn)場(chǎng)拍賣(mài)企業(yè)和后起的線上線下結(jié)合的拍賣(mài)企業(yè)，屬拍賣(mài)類(lèi)；5、還有后起之秀二手車(chē)電商企業(yè)。至于人們所說(shuō)的經(jīng)銷(xiāo)類(lèi)、經(jīng)紀(jì)類(lèi)、寄售類(lèi)等，我認(rèn)為這只是業(yè)務(wù)開(kāi)展的方法不同，不是經(jīng)營(yíng)模式的區(qū)別，我這里劃分的5類(lèi)二手車(chē)中間商，是他們運(yùn)營(yíng)的商業(yè)模式有顯著區(qū)別，涉及到內(nèi)部管理、財(cái)務(wù)稅收、贏利方法都有所不同。從分類(lèi)上來(lái)講與歐美等西方國(guó)家的二手車(chē)市場(chǎng)業(yè)態(tài)沒(méi)有什么不同，最大的不同其實(shí)是由工商管理政策政府稅收政策所規(guī)定的二手車(chē)交易必須在有形市場(chǎng)內(nèi)完成才能享有的低稅率稅收這一政策造成的業(yè)務(wù)操作上的不同，關(guān)于這一點(diǎn)我們下面單講。

總結(jié)一下，我認(rèn)為：1、中國(guó)二手車(chē)市場(chǎng)由于資源客戶(hù)和銷(xiāo)售客戶(hù)都呈“零散式”形態(tài)，中間商的模式可以多彩多樣，讓人充滿(mǎn)想象！2、新興的二手車(chē)經(jīng)營(yíng)模式并沒(méi)有戰(zhàn)勝傳統(tǒng)的經(jīng)營(yíng)模式，相反，更多的必須依靠傳統(tǒng)的二手車(chē)商才能生存。3、政府的政策在這個(gè)市場(chǎng)中是最大的變數(shù)，新生業(yè)態(tài)能否茁壯成長(zhǎng)，很多看政府的臉色，能夠顛覆或革命的產(chǎn)業(yè)模式?jīng)]有出現(xiàn)；4、“互聯(lián)網(wǎng)+”的效果依然有限，讓二手車(chē)行業(yè)原有的惡性“潛規(guī)則”感染，使其今后的發(fā)展有待觀察！

二手車(chē)流通為什么需要中間商

從1956年新中國(guó)制造出第一輛汽車(chē)開(kāi)始，就存在二手車(chē)的再流通問(wèn)題，最早的二手車(chē)交易都是在各地的生產(chǎn)資料市場(chǎng)中開(kāi)設(shè)的舊機(jī)動(dòng)車(chē)交易市場(chǎng)，屬于集市貿(mào)易型的市場(chǎng)，就連現(xiàn)在像長(zhǎng)春這樣的二、三線城市的二手車(chē)市場(chǎng)還都是周末集市，到周末二手車(chē)車(chē)主開(kāi)上自家的車(chē)到交易市場(chǎng)等候下一個(gè)買(mǎi)主，這就為二手車(chē)經(jīng)紀(jì)公司亦或黃牛提供了機(jī)會(huì)。隨著汽車(chē)保有量的增大，二手車(chē)交易量也隨著急速增長(zhǎng)，二手車(chē)買(mǎi)賣(mài)兩端的客戶(hù)需求也發(fā)生著巨大變化，賣(mài)方：賣(mài)掉——賣(mài)個(gè)好價(jià)——很容易賣(mài)個(gè)好價(jià)——舒服容易地賣(mài)個(gè)好價(jià)，買(mǎi)方：買(mǎi)到合適的——買(mǎi)到質(zhì)量好且合適的——買(mǎi)到質(zhì)量好合算并合適的——有尊嚴(yán)地買(mǎi)到有質(zhì)量保證的合適且合算的；分析這些需求，我們發(fā)現(xiàn)共同點(diǎn)就是都需要有一個(gè)“場(chǎng)合”找到對(duì)方建立交易，不同點(diǎn)最突出，價(jià)格的追求買(mǎi)賣(mài)雙方完全相反，質(zhì)量買(mǎi)方最關(guān)心，賣(mài)方只有影響價(jià)格是才關(guān)心質(zhì)量信息的批露和公開(kāi)，因此，在這樣的情況下買(mǎi)賣(mài)雙方直接達(dá)成交易的可能性很小，除非在朋友和親戚之間。中間商最大的作用就是：對(duì)賣(mài)方提高效率，滿(mǎn)足方便性需求，對(duì)于買(mǎi)方提供信息真實(shí)、質(zhì)量保證的保障。

在汽車(chē)廠商剛介入二手車(chē)流通領(lǐng)域的時(shí)候，有北方某國(guó)內(nèi)著名廠商曾經(jīng)針對(duì)二手車(chē)行業(yè)的遮蓋損傷、改表等弄虛作假狀態(tài)對(duì)拍賣(mài)的二手車(chē)提出“原汁原味”二手車(chē)概念，讓參拍客戶(hù)自己看車(chē)，把二手車(chē)檢測(cè)這樣專(zhuān)業(yè)的事情交給客戶(hù)自己去做，這種極端不負(fù)責(zé)任的做法，結(jié)果可想而知，如果不是二手車(chē)市場(chǎng)供不應(yīng)求的供方市場(chǎng)現(xiàn)狀，它連“茍延殘喘”都不能！

由市場(chǎng)需求、利潤(rùn)空間（現(xiàn)實(shí)的或想象預(yù)見(jiàn)的）決定了二手車(chē)中間商的存在，“去掉中間商，不讓中間商賺差價(jià)”只能是一個(gè)市場(chǎng)宣傳的噱頭，沒(méi)有任何實(shí)際意義，讓我不明白的是，本來(lái)我們?cè)诙周?chē)行業(yè)更需要誠(chéng)信的今天，巨頭們還采用這么LOW的營(yíng)銷(xiāo)噱頭，能忽悠了已經(jīng)進(jìn)化到智能階層的客戶(hù)嗎？

中間商的首要作用就是保證提供所交易的二手車(chē)全部信息的完整真實(shí)性！對(duì)于賣(mài)方來(lái)講就是保證據(jù)此給出一個(gè)“公正”的價(jià)格，做到這一點(diǎn)在規(guī)?；墓竟芾砩喜⒉蝗菀祝瑸榱朔乐乖u(píng)估師的“因人而異”，希望能夠評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)化，因此，在2015年出臺(tái)了國(guó)標(biāo)《二手車(chē)鑒定評(píng)估規(guī)范》，但標(biāo)準(zhǔn)到具體落地執(zhí)行，其結(jié)果卻并不“標(biāo)準(zhǔn)”，今年年初我在天天車(chē)城微信公眾號(hào)上提出開(kāi)發(fā)智能評(píng)估工具，但由于財(cái)力有限沒(méi)來(lái)得及付諸實(shí)現(xiàn)，被某大公司把創(chuàng)意拿去，在今年的二手車(chē)行業(yè)大會(huì)上作了發(fā)布。問(wèn)題是，信息的真實(shí)完整性是建立在“公開(kāi)、公正、透明”的基礎(chǔ)上，智能化的東西不一定解決這個(gè)問(wèn)題，倒是會(huì)讓車(chē)輛檢測(cè)“神秘化”，讓檢測(cè)結(jié)果更不透明。所以，最簡(jiǎn)單、最合理的做法是：讓車(chē)主一起參加檢測(cè)，檢測(cè)結(jié)果和車(chē)主達(dá)成一致！

中間商的第二作用是保證二手車(chē)交易的合法性，這個(gè)是最基本的要求，不再贅述了。

中間商最重要的作用就是對(duì)所售二手車(chē)車(chē)輛狀態(tài)的保障。這里有兩層意思，一是對(duì)二手車(chē)所批露信息的完整性、客觀性及交易的合法性，二是對(duì)車(chē)輛質(zhì)量的保障。國(guó)外通常的做法是由第三方具有公信力的機(jī)構(gòu)或品牌來(lái)“認(rèn)證”二手車(chē)商所售的二手車(chē)，兩條都具備的二手車(chē)作為優(yōu)質(zhì)二手車(chē)銷(xiāo)售，可以賣(mài)到更高的價(jià)格，只具備第一條的車(chē)輛作為普通二手車(chē)銷(xiāo)售。只認(rèn)證，不提供質(zhì)量保證，有忽悠客戶(hù)、耍流氓之嫌，國(guó)外沒(méi)有！而國(guó)外的一些認(rèn)證機(jī)構(gòu)來(lái)到國(guó)內(nèi)，卻做起了只認(rèn)證發(fā)張“紙”，并不對(duì)認(rèn)證的車(chē)承擔(dān)任何質(zhì)保責(zé)任，國(guó)內(nèi)的一些機(jī)構(gòu)也這么做，卻是背離了“二手車(chē)認(rèn)證”的本質(zhì)，好像現(xiàn)實(shí)中也沒(méi)起到多大作用！當(dāng)然，提供認(rèn)證車(chē)質(zhì)量保證的風(fēng)險(xiǎn)一般二手車(chē)商會(huì)通過(guò)與保險(xiǎn)公司合作的形式轉(zhuǎn)嫁給保險(xiǎn)公司。而要想讓二手車(chē)達(dá)到認(rèn)證提供質(zhì)保的標(biāo)準(zhǔn)，中間商必須對(duì)車(chē)輛進(jìn)行必要的整備，當(dāng)然，這同“作假”有本質(zhì)的區(qū)別，不能混為一談，出發(fā)點(diǎn)根本不一樣！

二手車(chē)交易在一個(gè)客戶(hù)身上往往3~5年甚至更長(zhǎng)時(shí)間才發(fā)生一次，屬“極低頻”事件，互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)在這個(gè)領(lǐng)域往往是“觸C死”，所謂的“羊毛長(zhǎng)在狗身上，讓豬埋單”的事情在這里很難發(fā)生，無(wú)論你是“平臺(tái)”還是“垂直”，回歸交易和服務(wù)的本質(zhì)，或許是二手車(chē)中間商的不二選擇。

總結(jié)一下本人觀點(diǎn)：1、中國(guó)二手車(chē)賣(mài)方買(mǎi)方都呈“零散化”形態(tài)，彼此訴求很大差別，二手車(chē)中間商在滿(mǎn)足雙方不同需求方面作用無(wú)可替代；2、二手車(chē)中間商發(fā)展到今天已經(jīng)不能通過(guò)“信息不對(duì)稱(chēng)”贏利，必須通過(guò)提供誠(chéng)信、真實(shí)的服務(wù)贏得客戶(hù)；3、二手車(chē)買(mǎi)賣(mài)雙方的客戶(hù)需求不斷變化，對(duì)商戶(hù)的要求愈來(lái)愈高，二手車(chē)中間商必須研究客戶(hù)需求和客戶(hù)G點(diǎn)，整合資源，提升自己的業(yè)務(wù)能力和服務(wù)水平才能贏得未來(lái)；4、商業(yè)的本質(zhì)是通過(guò)商業(yè)本身贏利，在二手車(chē)交易這一極低頻事件中，所謂的“互聯(lián)網(wǎng)思維”只能蒙蔽投資者，不能蒙蔽客戶(hù)！

懸在二手車(chē)商頭上的“達(dá)摩克利斯之劍”

希臘神話中狄?jiàn)W尼修斯國(guó)王請(qǐng)他的朋友達(dá)摩克利斯赴宴，命其坐在用一根馬鬃懸掛的一把寒光閃閃的利劍下，這個(gè)典故或者很好地詮釋了目前一些二手車(chē)中間商的處境。這把劍是什么呢？就是雙規(guī)制的二手車(chē)稅收政策和永遠(yuǎn)說(shuō)不清或者不愿說(shuō)清的二手車(chē)稅收征繳辦法！

我國(guó)二手車(chē)稅收政策明確規(guī)定：個(gè)人之間直接的二手車(chē)交易不納稅，單位或公司即法人出售自用車(chē)需要繳納2%的增值稅，從事二手車(chē)經(jīng)銷(xiāo)的企業(yè)按照2%征收增值稅，從事二手車(chē)拍賣(mài)活動(dòng)的的拍賣(mài)企業(yè)按照4%征收增值稅。看似簡(jiǎn)單明了的幾句話，實(shí)際對(duì)二手車(chē)中間商劃出了兩條道路來(lái)走：走經(jīng)紀(jì)模式的免征增值稅，走經(jīng)銷(xiāo)或拍賣(mài)模式的要繳納增值稅。這對(duì)在同一個(gè)市場(chǎng)中走不同模式的二手車(chē)中間商的運(yùn)營(yíng)成本和利潤(rùn)就有天壤之別，“天下熙熙皆為利來(lái)，天下攘攘皆為利往”，所以大家皆采用各種變通走經(jīng)紀(jì)模式。稅務(wù)部門(mén)區(qū)分經(jīng)紀(jì)和經(jīng)銷(xiāo)，一般來(lái)說(shuō)有兩種方式：一是看你開(kāi)什么發(fā)票，二是看你銷(xiāo)售收入如何往來(lái)。二手車(chē)的發(fā)票也有兩種：一是在有形市場(chǎng)開(kāi)局的二手車(chē)過(guò)戶(hù)票，主要目的為個(gè)人之間直接交易服務(wù)（當(dāng)然也為中介的個(gè)人之間直接交易的經(jīng)紀(jì)公司服務(wù)）；二是二手車(chē)銷(xiāo)售發(fā)票。開(kāi)第一種票不用交稅，開(kāi)第二種票需要繳納交易額的2%的增值稅。對(duì)于看銷(xiāo)售收入如何往來(lái)，這個(gè)比較費(fèi)事兒，稅務(wù)部門(mén)一般只對(duì)認(rèn)為有偷稅漏稅嫌疑的公司進(jìn)行查勘，而偷稅漏稅是如刑的違法行為，所以一般企業(yè)不敢越雷池一步。這也就形成了懸在二手車(chē)中間商頭上的“達(dá)摩克利斯之劍”，因?yàn)樵跇O具“中介”特性的二手車(chē)交易過(guò)程中，二手車(chē)中間商為了能順利獲得利益，必然一手用自己的錢(qián)收車(chē)、一手收買(mǎi)方的錢(qián)，這樣才能掙得利潤(rùn)。那些標(biāo)榜只收服務(wù)費(fèi)的企業(yè)，在實(shí)際操作中也實(shí)現(xiàn)不了買(mǎi)方直接把車(chē)款交給賣(mài)方，自己只收服務(wù)費(fèi)，從經(jīng)營(yíng)行為上來(lái)看完全是一種經(jīng)銷(xiāo)行為，只是在財(cái)務(wù)上車(chē)款不走公司的賬戶(hù)罷了！另外，在二手車(chē)經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，中間商為了資產(chǎn)保全，降低風(fēng)險(xiǎn)，希望所收購(gòu)的二手車(chē)過(guò)戶(hù)到自己名下，但這一過(guò)戶(hù)二手車(chē)成了公司資產(chǎn)，再銷(xiāo)售時(shí)按照出售公司車(chē)輛要繳納2%增值稅，又大大增加了成本，所以大家都采用不過(guò)戶(hù)、或?qū)嵲诓恍械臅r(shí)候過(guò)戶(hù)到自己指定的個(gè)人名下，因此就出現(xiàn)了“背車(chē)戶(hù)”或“指標(biāo)有償使用”等行業(yè)怪現(xiàn)象！

在二手車(chē)交易過(guò)程中，在規(guī)范化管理的公司中，很難將車(chē)款不走公司賬戶(hù)，風(fēng)險(xiǎn)極大！但如果按照政策繳納2%增值稅，在同一個(gè)市場(chǎng)環(huán)境下同不交增值稅的公司很難競(jìng)爭(zhēng)，這也就是新車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商為什么做不好二手車(chē)業(yè)務(wù)的最根本原因。在2011年，據(jù)說(shuō)北京某寶經(jīng)銷(xiāo)商擔(dān)心違反稅收政策，追繳了近3000萬(wàn)的二手車(chē)經(jīng)銷(xiāo)增值稅，自此之后，其二手車(chē)業(yè)務(wù)一落千丈！

二手車(chē)中間商在現(xiàn)有的政策下很難做出規(guī)模，當(dāng)你做出規(guī)模時(shí)，有了規(guī)范的財(cái)務(wù)管理，必然曝露出在經(jīng)紀(jì)名義掩飾下的經(jīng)銷(xiāo)行為，那把劍不一定什么時(shí)候落下！有沒(méi)有辦法解除這把懸在頭上的劍呢？當(dāng)然有，希望這次的國(guó)家推行“營(yíng)改增”政策，國(guó)家財(cái)政部能提出很好的解決辦法，給二手車(chē)中間商們松松綁！

我們希望，個(gè)人之間二手車(chē)交易依然免稅，二手車(chē)中間商本質(zhì)就是中介性質(zhì)，無(wú)論采用什么樣的模式經(jīng)營(yíng)，他不同于一般的購(gòu)銷(xiāo)企業(yè)，一般的購(gòu)銷(xiāo)企業(yè)都是批量購(gòu)進(jìn)，而目前中國(guó)的二手車(chē)中間商不能，我本人也不贊同比照農(nóng)產(chǎn)品收購(gòu)定性，農(nóng)產(chǎn)品的收購(gòu)雖說(shuō)來(lái)自于個(gè)體農(nóng)民，但就產(chǎn)品本身來(lái)講是可以批量購(gòu)進(jìn)的，這與二手車(chē)中間商只能一輛一輛購(gòu)進(jìn)顯著不同。納稅只看二手車(chē)是否來(lái)自于企業(yè)或單位，因?yàn)槟抢锟赡軓能?chē)隊(duì)批量采購(gòu)，如果來(lái)自于公司或單位就交稅，其它一律免稅。當(dāng)然，這只是我的建議哈！

二手車(chē)中間商的未來(lái)

有人說(shuō)，由于二手車(chē)交易不能給政府帶來(lái)稅收收入，所以各地政府對(duì)二手車(chē)流通中存在的問(wèn)題漠不關(guān)心，而解決其它問(wèn)題時(shí)對(duì)二手車(chē)流通采取限制措施卻毫不留情，比如各地以環(huán)保的名義對(duì)二手車(chē)的限遷。在二手車(chē)流通過(guò)程中我們常說(shuō)的有“三座大山”要二手車(chē)中間商們?nèi)ビ庠?，一是稅收政策帶?lái)的業(yè)務(wù)管理風(fēng)險(xiǎn)障礙、二是車(chē)輛登記制度造成的利益保全障礙、三是各地政府任性的限遷準(zhǔn)入政策造成的流通障礙。好在這些問(wèn)題有關(guān)部門(mén)也認(rèn)識(shí)的比較清楚，正在一步步解決，今年國(guó)務(wù)院出臺(tái)的“解除二手車(chē)限遷政策”的通知就是一個(gè)好的開(kāi)端。搬掉這“三座大山”，二手車(chē)中間商們除了呼吁，別的也無(wú)能為力，關(guān)鍵還要看政府相關(guān)部門(mén)的改革推進(jìn)。

二手車(chē)中間商們不斷改進(jìn)自身業(yè)務(wù)和運(yùn)營(yíng)模式以適應(yīng)未來(lái)發(fā)展的需要，是我們必須要做的。那么，我們改革的方向在哪里呢？

無(wú)疑，二手車(chē)流通一般經(jīng)過(guò)三個(gè)階段，即二手車(chē)進(jìn)入流通的入口——二手車(chē)在中間商間的資源再配給——二手車(chē)銷(xiāo)售給下一個(gè)用戶(hù)，這三個(gè)階段誰(shuí)能掌握入口，誰(shuí)就會(huì)成為二手車(chē)流通領(lǐng)域的王者，誰(shuí)就有可能成為行業(yè)的“巨無(wú)霸”。在目前的業(yè)態(tài)中，廠商主導(dǎo)的二手車(chē)無(wú)疑具有一定入口優(yōu)勢(shì)，在后續(xù)的汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)變革中，如果廠商攜旗下經(jīng)銷(xiāo)商以及金融公司，能充分發(fā)揮渠道和客戶(hù)優(yōu)勢(shì)，將二手車(chē)資源入口牢牢把住，在未來(lái)中國(guó)二手車(chē)領(lǐng)域?qū)?huì)形成現(xiàn)在歐美二手車(chē)市場(chǎng)相似的格局。在未來(lái)還有兩個(gè)變數(shù)存在，一是目前掌握出行入口的打車(chē)用車(chē)平臺(tái)，如果能變革人們的用車(chē)?yán)砟?，發(fā)揮金融手段的作用，未來(lái)也將形成二手車(chē)流通的入口；二是車(chē)聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)，現(xiàn)在還看不出車(chē)聯(lián)網(wǎng)的優(yōu)勢(shì)，因其基礎(chǔ)平臺(tái)似乎掌控在廠商手中，如果廠商以汽車(chē)為互聯(lián)平臺(tái)發(fā)展車(chē)聯(lián)網(wǎng)，似乎具有更大的優(yōu)勢(shì)，問(wèn)題是類(lèi)似廠商是否有此思維和理念向這個(gè)方向發(fā)展，如果廠商沒(méi)能抓住這一機(jī)會(huì)，而被第三方平臺(tái)獲得，那么第三方平臺(tái)將擁有二手車(chē)流通入口優(yōu)勢(shì)。未來(lái)的變革會(huì)向哪個(gè)方向發(fā)展呢？還真讓人期待！

對(duì)于廣大的二手車(chē)中間商，從二手車(chē)入口優(yōu)勢(shì)企業(yè)或平臺(tái)中獲取資源，按照自己所處微環(huán)境中所具有的優(yōu)勢(shì)完成增值銷(xiāo)售。在目前北美的二手車(chē)市場(chǎng)是這樣的場(chǎng)景：汽車(chē)品牌經(jīng)銷(xiāo)商具有二手車(chē)入口優(yōu)勢(shì)，可以得到很多二手車(chē)車(chē)源，經(jīng)銷(xiāo)商挑選出符合自己零售需要的車(chē)留作自己銷(xiāo)售，把不符合自己零售標(biāo)準(zhǔn)的車(chē)或長(zhǎng)期庫(kù)存車(chē)進(jìn)行轉(zhuǎn)售批發(fā)，每家經(jīng)銷(xiāo)商都有自己的合作轉(zhuǎn)售商“小圈子”，將需要轉(zhuǎn)售批發(fā)的車(chē)先在自己小圈子中批售，小圈子中批售不掉的再拿到大的拍賣(mài)平臺(tái)拍掉，小圈子的優(yōu)勢(shì)是高效、默契，能互相支持解決問(wèn)題。當(dāng)然，每個(gè)以經(jīng)銷(xiāo)商為核心的二手車(chē)轉(zhuǎn)售“小圈子”也在不斷優(yōu)化、取舍。圍繞入口優(yōu)勢(shì)的二手車(chē)商，根據(jù)自己銷(xiāo)售目標(biāo)客戶(hù)的需求，確定自己的市場(chǎng)定位，一般或以品牌細(xì)分或以?xún)r(jià)位細(xì)分或以用途細(xì)分，逐漸樹(shù)立起自己的二手車(chē)銷(xiāo)售服務(wù)品牌，根據(jù)自己的品牌定位在二手車(chē)入口優(yōu)勢(shì)經(jīng)銷(xiāo)商處或平臺(tái)處有選擇的購(gòu)進(jìn)二手車(chē)，再經(jīng)過(guò)整備翻新、認(rèn)證質(zhì)保等增值手段進(jìn)行增值銷(xiāo)售。在我們國(guó)內(nèi)，由于二手車(chē)車(chē)源短缺，“僧多肉少”，二手車(chē)商們大都饑不擇食，獲取資源具有很大的不確定性，所以市場(chǎng)定位的事還顧不上考慮，但隨著中國(guó)汽車(chē)保有量的增加，二手車(chē)流通車(chē)源的豐富，二手車(chē)商必然會(huì)過(guò)渡到具有自己市場(chǎng)定位的品牌營(yíng)銷(xiāo)的這一步！

總結(jié)一下本人觀點(diǎn)：1、未來(lái)誰(shuí)擁有二手車(chē)流通的入口優(yōu)勢(shì)，誰(shuí)將可能成為二手車(chē)流通領(lǐng)域的“巨無(wú)霸”，不具有入口優(yōu)勢(shì)，要成為“巨無(wú)霸”絕無(wú)可能；2、二手車(chē)商會(huì)圍繞具有入口優(yōu)勢(shì)的企業(yè)或平臺(tái)的網(wǎng)點(diǎn)形成資源再配給的衛(wèi)星“小商圈”，小商圈同拍賣(mài)大平臺(tái)共同發(fā)揮資源再配給的作用；3、二手車(chē)商在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中會(huì)逐漸找準(zhǔn)自己的市場(chǎng)定位，在細(xì)分市場(chǎng)中形成自己的品牌地位。